Gewinne bei Heizung, Lüftung und Sanitär

Warum verwenden Installateure nicht gerne fremdes Material? Warum nicht einfach Sanitär Material selbst kaufen? Handwerker behaupten oft, bei Fremdmaterial keine Garantie geben zu können. Das ist eine Lüge. Wahr ist, dass Installateure nichts beim Einbau von Fremdmaterial verdienen. Der Gewinn aus dem Verkauf subventioniert normalerweise ihre Personalkosten und erhöht den Gewinn. Leider ist diese Intransparenz typisch für den Bausektor. Als die Presse in der Energiekrise von überzogenen Preisen für Wärmepumpen berichtete, wollten wir es genau wissen und begannen mit der Recherche für diesen Artikel. Jeden Tag kamen Erkenntnisse hinzu. Wir wissen nun, dass die Gewinnmargen bei Installateuren üblicherweise bei 40 % liegen. Das einfache Zubehör fällt weniger ins Gewicht – bei Brennwertgeräten oder Wärmepumpen kommen allerdings große Zahlen zusammen. Installateure beziehen regelmäßig ihr Material über den Großhandel, der ebenfalls Gewinne abgreift. Der Vertrieb über den Großhandel ist ein etabliertes Modell, dass für alle Beteiligten Vorteile hat: Der Installateur freut sich über eine schnelle Verfügbarkeit beim Großhändler. Der Großhändler freut sich über die Gewinne durch den Zwischenhandel und der Hersteller freut sich, weil er sich um Vertrieb und Logistik nicht kümmern muss. So sind die Rollen und die Gewinne aufgeteilt. Früher sagte man, Handwerk habe goldenen Boden. Wurde der Glaubenssatz zu wörtlich genommen? Hat man den Bogen überspannt? Endverbraucher können bestimmte Bauteile ausschließlich beim Handwerker erhalten.

In anderen Branchen sind Kunden mündig und aufgeklärter. Man denke nur an Smartphones oder Laptops. Dort wurden die Herausforderung des Online Business samt Service und Logistik gelöst. Vielleicht ist es eine Besonderheit der Baubranche, die sich nur langsam an veränderte Realitäten anpasst. In diesem Artikel hinterfragen wir das Vertriebssystem der Baustoffe und bringen ein neues Konzept ins Spiel – das sind unsere Ziele:

• Faire Stundensätze für qualifizierte Installateure
• Neue Chancen für HLS Einzelunternehmer
• Faire Gewinnmargen für Hersteller
• Mehr Transparenz und Auswahl für Endkunden
• Mehr Kostentransparenz
• Mehr Wettbewerb
• Direkter Kauf von Heizung und Wärmepumpe durch Endkunden

Endkunden leiden und wundern sich

Die Endkunden leiden unter den jüngsten Preissprüngen für Baumaterial 2024 und bezahlen für die höheren Gewinne der Zwischenhändler. Die Endkunden wundern sich, warum es in anderen Branchen anders läuft. Um Geld zu sparen, kaufen Bauherren ihre Badeinrichtung selbst ein. Schlaue Unternehmer haben nämlich das Problem früh erkannt und einen neuen Vertriebsweg aufgebaut. Sie verkaufen Bad- und Sanitäreinrichtungen direkt an Endkunden. Zum Beispiel macht das die Firma Reuter erfolgreich. Mit ihrem Geschäftsmodell hat Reuter die Großhändler und Installateure als Zwischenhändler ausgeschaltet. Für einen günstigeren Preis nehmen Kunden gerne etwas Wartezeit in Kauf. Handwerk und Großhandel halten trotzdem am altbewährten Modell fest, da es immer noch genug Baumaßnahmen gibt, die eine schnelle und verlässliche Belieferung erfordern. Ob dieses Modell noch lange funktioniert, wird sich zeigen. Eins ist sicher: Handwerker, die sich weiter weigern, “Material aus dem Internet” zu verbauen, schaden ihrer eigenen Zunft. Aber gleichzeitig eröffnet die Verweigerung Raum für innovative Lösungen. In diesem Beitrag enthüllen wir ein neues Konzept.

Versteckte Gewinne im Handwerker-Angebot

Das untere Bild ist ein Auszug aus einem realen Angebot eines Handwerkers zur Installation einer neuen Gasheizung. Das vollständige Angebot aus dem Jahr 2022 steht hier zum Download bereit. In dem Dokument haben wir die enthaltenen Gewinnmargen ergänzt und gelb markiert. Unsere Analyse legt nahe, dass die Gesamtkosten um etwa 3.000 Euro gesenkt werden könnten, wenn der Großhandel und das Handwerk keine Gewinne abschöpfen würden. Anders ausgedrückt: Wenn Endkunden direkt bei Herstellern kaufen würden, wäre ein Brennwertgerät etwa 2.000 € günstiger! Bedauerlicherweise hat sich ein Vertriebskonzept etabliert, das bis vor kurzem keine solche Möglichkeit vorsah.

Kurze Erläuterung zum weiteren Inhalt des Angebots: Position 1 beschreibt das neue Gas-Brennwert-Gerät. Der Angebotspreis von 4.590 € beinhaltet Zuschläge in Höhe von etwa 1.700 € netto. Der Installateur bestellt das Gerät beim Großhändler für 3.280 €. Der Gewinn entsteht ohne Wertschöpfung, was nicht fair ist. Ein Gewinn ließe sich rechtfertigen, wenn der Handwerker das Gerät selbst zusammenbauen müsste oder anderen Aufwand damit hätte. Die Anlage erfordert aber praktisch keinen Vorbereitungsaufwand seitens des Installateurs. Er bestellt das Gerät, lässt es durch eine Spedition liefern und montiert es unverändert. Dies rechtfertigt keine Zuschläge in dieser Größenordnung. Leider ist das bei HLS-Firmen die Praxis, die auch nicht mehr hinterfragt wird. Hier setzen wir an. Wir machen es möglich, Heizungsanlagen und Zubehör (Positionen 2, 3, 6 und 7) direkt beim Hersteller zu erwerben. In diesem Beitrag zeigen wir, wie das funktioniert. Die übrigen Positionen im Angebot beinhalten ebenfalls Gewinne. Diese sind teilweise nachvollziehbar, da Material zusammengestellt und transportiert werden muss. Es handelt es sich aber um kleinere Beträge.

Interview mit einem Insider

Mit den Tatsachen wollten wir Akteure der HLS Branche konfrontieren. Über ein dutzend Personen und Unternehmen haben wir im ein Interview gebeten. Nur einer war am Ende bereit, sich unseren Fragen zu stellen. Aus persönlichen Gründen möchte unser Gesprächspartner anonym bleiben. Er ist ein Vertriebsexperte und war viele Jahre bei namhaften Unternehmen der HLS Branche tätig. Zunächst haben wir gefragt: “Warum verbauen Installateure so ungern Material, was Bauherren stellen, z.B. Armaturen?”

“Installateure sind zurückhaltend, wenn es darum geht, vom Bauherrn gestelltes Material, wie z.B. Armaturen, zu verbauen. Wenn der Installateur eigenes Material verwendet, ist er sicher, dass es den Qualitätsstandards entspricht. Bei Problem wird er dafür die Verantwortung übernehmen und das Material ersetzen. Selbst dann, wenn Material vom Bauherrn gestellt wird, kann der Installateur für Fehler oder Schäden haftbar gemacht werden. Außerdem haben Handwerker bevorzugten Marken und Produkte, von denen sie überzeugt sind. Material aus dem Internet könnte mit den bekannten Systemen nicht kompatibel sein. Das kann zu Problemen beim Einbau oder im Betrieb führen. Bei unbekannten Materialien dauert die Installation zudem länger. Bei eigenem Material ist sichergestellt, dass Ersatzteile verfügbar sind und Wartungsarbeiten reibungslos durchgeführt werden können. Bei gestelltem Material entfällt die Gewinnmarge bei den Installateuren.”

“Man könnte es auch anders machen. Zum Beispiel könnte die Gewährleistung bei Schäden individuell geregelt werden. Wären Handwerker denn eher bereit, fremdes Material zu verarbeiten, wenn dem Kunden ein höherer Stundenlohn verrechnet wird?”

“Ein höherer Stundensatz könnte als Kompensation für das Zusatzrisiko und den Mehraufwand funktionieren. Schließlich ist ein Installateur nicht für Inkompatibilität oder Materialmängel verantwortlich, wenn er sich im Vorfeld informiert hat. Ein höherer Stundenlohn könnte die entgangenen Einnahmen ausgleichen. Das könnte auch Anerkennung für die erhöhte Komplexität und die Mehrarbeit des Handwerkers sein. In der Praxis sollten auf jeden Fall klare Vereinbarungen getroffen werden, damit Bauherr und Handwerker genau wissen, worauf sie sich einlassen. Schriftliche Absprachen über Haftung, Garantien und Vergütung sind sinnvoll.”

Gewinne Zuschläge 20% bis 50%

“Wie hoch sind denn die Gewinne bei Installateuren, wenn neue Heizungsanlagen eingebaut werden oder alte Zentralheizungen ersetzt werden?”

“Die Margen bei Installateuren schwanken regional und sind bei jeder Firma unterschiedlich. Zudem hängen Gewinnmargen auch an Projektgrößen. Durchschnittlich liegen die Gewinnmargen im Bereich von etwa 30% auf Material. Natürlich hängt das von Faktoren wie Einkaufskonditionen, Verhandlungsgeschick und den jeweiligen Marktbedingungen ab. Bei verkauftem Material liegen die Margen auf z.B. Heizkessel, Rohrleitungen, Pumpen zwischen 10% und 50%. Die Margen auf die Arbeitsleistung liegen zwischen 20% und 40%. Hier spielen der Stundensatz, die Effizienz der Arbeitskräfte und die allgemeinen Betriebskosten des Unternehmens eine Rolle. Bei speziellen Vereinbarungen, wie etwa der Verwendung von durch den Bauherrn gestelltem Material, könnten die Materialmargen entfallen, was die Gesamtmarge des Projekts senkt. In solchen Fällen könnten Installateure, wie bereits besprochen, versuchen, dies durch höhere Arbeitskosten auszugleichen.”

“Lassen Sie uns bitte mal konkret werden. Kann ein Endkunde bei Buderus eine Heizung kaufen?”

“Nein, Endkunden können keine Heizungen direkt beim Hersteller kaufen. Die Unternehmen verkaufen ihre Produkte üblicherweise über ein Netzwerk von Großhändlern und zertifizierten Installationsbetrieben. Das liegt an der komplizierten Technik der Heizungsanlagen, die auch eine fachgerechte Installation und Wartung erfordern. Normalerweise berät ein zertifizierter Installateur oder Fachbetrieb einen Endkunden und wählt die passende Anlage aus. Der Installateur bestellt sodann die Heizung über einen Großhändler, der wiederum das Gerät vom Hersteller bezieht. Der Fachbetrieb installiert die Heizung und nimmt sie in Betrieb. In der Regel bietet der Installateur auch Wartungs- und Serviceleistungen an, um die langfristige Funktionstüchtigkeit der Anlage sicherzustellen. Garantie Leistungen sind an fachgerechte Installation durch zertifizierte Betriebe gekoppelt. Einige Bauherren versuchen dennoch, Heizungen über den Online-Handel oder andere Kanäle zu erwerben.”

Auch zertifizierte Installateure machen Fehler

“Es muss ja nicht sein, dass Endkunden neue Anlagen unsachgerecht montieren! Wer stellt denn sicher, dass Fachbetriebe immer alles richtig machen? Wir haben von unseren Kunden viele Berichte über Probleme trotz zertifizierter Betriebe gehört. Mal wurden Anlagen gebaut und der Kunde nicht vernünftig eingewiesen. Mal wurde die Heizung wurde nicht richtig eingestellt. Ein Bauherr hat 2022 eine neue Gasheizung bei einem lokalen Installateur beauftragt. Seitdem die neue Anlage lief, dauerte es minutenlang, bis an der Entnahmestelle warmes Wasser lief. Wegen wiederholter Beschwerden kam der Installateur mehrfach raus, beteuerte aber immer, das in der Heizung alles in Ordnung sei. Der Bauherr blieb hartnäckig und rief schließlich uns an. Vor Ort haben wir sofort gesehen, dass die Zirkulationsleitung entgegen der Einbauanleitung des Herstellers falsch montiert wurde. Statt der erforderlichen 3 Leitungen, hatte der Installateur nur 2 Leitungen mit dem Warmwasserspeicher verbunden. Der dritte und wichtigste Zirkulationsanschluss wurde vergessen und fälschlicherweise direkt an die Warmwasserleitung angeschlossen. Jetzt muss die Ganze Anlage neu verrohrt werden. Wohlgemerkt, es handelt sich um einen Fachbetrieb, der sich übrigens auch weigert, Fremdmaterial zu verarbeiten. Ich glaube, man weigert sich, weil es ein lukratives System gibt, von dem alle profitieren.”

“Hersteller wie Buderus möchten, dass ihre Produkte fachgerecht installiert werden. Die Heizungstechnik ist komplex, und eine unsachgemäße Installation kann zu Problemen führen, die von schlechten Wirkungsgraden bis hin zu Sicherheitsrisiken reichen. Deshalb arbeiten Hersteller mit Fachbetrieben zusammen, um sicherzustellen, dass die Systeme korrekt installiert werden. Diese Fachbetriebe haben spezielle Schulungen für die einzelnen Systeme, damit diese komplexen Systeme korrekt montiert werden.”

“Das Beispiel zeigt aber doch, dass Zertifizierungen bei Fachbetrieben alleine nicht reichen. Ganz nebenbei war am selben Gerät (1 Jahr alt) bereits der Anschluss zum Brennwertgerät korrodiert, weil die Abdichtung des Heizkreislaufs nicht fehlerhaft war und dadurch ständig unbemerkt Wasser auf das gusseiserne Gewinde vom Warmwasserspeicher getropft ist, die so unbemerkt vor sich hinrosten konnte. Ein Hinweis in eigener Sache: Zertifizierungen und Schulungen unserer Mitglieder werden in den Online-Profilen auf Baumensch gezeigt, damit sich Kunden ein Bild von der Kompetenz und vom Fortbildungsstand jedes Monteurs machen können.”

“Sie haben Recht. Vom bestehenden Vertriebssystem profitieren Großhändler, Installateure und Hersteller. Durch den Verkauf über zertifizierte Partner und den Großhandel kontrollieren Unternehmen die Preise und Margen. Das ist eine Form von Marktsteuerung, die den Wettbewerb einschränkt. Für Endkunden ist es so nicht gut. Er ist unter Umständen auf einen bestimmten Installateur angewiesen. Ich bin auch bei Ihnen, dass das System eher den Gewinn der beteiligten Parteien sichert, als dem Endkunden den besten Preis und die beste Leistung zu bieten. Theoretisch könnten Endkunden das Material selbst kaufen und einen zertifizierten Installateur beauftragen. Der Thema der Garantie und der Haftung bleibt aber kritisch. Wer übernimmt denn die Verantwortung, wenn die Anlage nicht funktioniert? Wer ist schuld, wenn das Material nicht passt oder defekt ist? Ihr Beispiel zeigt es ja. Es gibt nun mal einen Zusammenhang von Qualitätsanforderungen und wirtschaftlichen Interessen. Und solange werden Hersteller die Kontrolle der Vertriebswege immer als Qualitätssicherung verkaufen.”

Die Hersteller sind immer die Garantiegeber

“Das stimmt nicht ganz, denn die Hersteller ist immer die Garantiegeber, wenn ein Produktfehler vorliegt. Die Hersteller schicken bei Problemen sowieso eigene Mitarbeiter, um sich das Problem vor Ort anzusehen. Warum wird denn immer der montierende Installateur vorgeschoben? Und wenn sich herausstellt, dass ein zertifizierter Betrieb wiederholt schlecht arbeitet, könnte man ihm ja die Zertifizierung entziehen.”

“Tatsächlich bleibt der Hersteller der primäre Garantiegeber. Bei Produktfehlern ist er letztlich dafür verantwortlich, diese zu beheben. Trotzdem gibt es gute Gründe, warum die Verantwortung für Installation und Erstdiagnose bei den Installateuren liegt. Der Hersteller möchte die Installation von zertifizierten Fachkräften durchgeführt wissen, die über Kenntnisse und Erfahrungen verfügen. Installateure sind immer die ersten Ansprechpartner, wenn Probleme auftreten, weil sie die Anlage vor Ort kennen. Oft entstehen Problemen durch Installationsfehler. Das kann schon der Installateur selbst einschätzen. Erst wenn klar ist, dass es sich um einen Produktfehler handelt, wird der Hersteller involviert. Hersteller sind garnicht in der Lage, bei jedem Problem sofort eigene Mitarbeiter zu schicken. Die Kosten und Reaktionszeiten wären enorm. Installateure sind sozusagen die „erste Linie der Verteidigung“, damit Probleme schnell und kosteneffizient gelöst werden, bevor der Hersteller eingreift. Mit der Kontrolle der Verteilwege wollen die Hersteller auch den Missbrauch von Garantiebedingungen verhindern. Wenn “irgendwer” installiert und dabei Fehler macht, die später als Produktfehler dargestellt werden, könnte das dem Ruf eines Unternehmens schaden. Natürlich dürfen Hersteller die Arbeitsqualität der zertifizierten Betriebe nicht aus den Augen verlieren.”

Baumensch zeigt zertifizierte Handwerker

“Setzen wir doch mal voraus, dass alle von Endkunden beauftragten Monteure qualifiziert sind. Nehmen wir auch mal an, die Endkunden könnten einen vom Hersteller zertifizierten Monteur überregional “buchen”. Dann wäre doch alles gut, oder? Einen entsprechenden Service bieten wir seit diesem Jahr an.”

“Ja, das ist  in der Tat eine plausible Lösung. Durch die Kooperation mit zertifizierten Monteuren bleibt die Garantie des Herstellers intakt. Der Hersteller können dann sicher sein, dass ihre Anforderungen und Standards eingehalten werden, was die Wahrscheinlichkeit von Garantieansprüchen reduziert. Das Modell bietet dem Endkunden mehr Flexibilität. Er kann seine Heizungsanlage selbst beschaffen – vielleicht zu einem günstigeren Preis – und dann einen zertifizierten Monteur seiner Wahl mit der Installation beauftragen. Das würde den Endkunden in die Lage versetzen, Preisunterschiede zwischen verschiedenen Anbietern zu nutzen. Durch die Möglichkeit, Monteure überregional zu buchen, könnte mehr Wettbewerb im Markt entstehen. Monteure könnten ihre Dienste auf einer breiteren Basis anbieten. Einen zertifizierten Monteur überregional zu buchen … ist das über Baumensch möglich?

“Ja, dafür ist Baumensch gemacht. Wir haben den HLS-Service in diesem Jahr gestartet. Installateure und Monteure der HLS Branche – einzelne Personen, Teams und Unternehmen – können sich schon seit 2017 auf Baumensch registrieren lassen und ihre Kompetenz über Darstelung durchgeführten Projekte präsentieren.”

“Dann verbindet Baumensch Endkunden und Fachbetriebe? Ihre Plattform also stellt sicher, dass nur qualifizierte bzw. zertifizierte Monteure gelistet sind?” “Ja, genau so ist es.”

“Einige Herausforderungen gibt es dennoch! Überregionale Monteure müssten möglicherweise längere Anfahrten in Kauf nehmen, was zusätzliche Kosten bedeutet. Bei Problemen nach der Installation müsste der Monteur möglicherweise erneut anreisen, was kostspieliger sein könnte als bei einem lokal ansässigen Installateur.” “Der Endkunde könnte bei Problemen doch auch den zertifizierten lokalen Installateur nutzen. Auch der lokale Monteur kann seine Arbeit vor Ort mit dem ursprünglichen Installateur online teilen – die beiden könnten doch kooperieren. Inzwischen hat jeder eine Kamera im Smartphone, mit der LIVE Videocalls möglich sind. Die Branche müsste einfach nur die technischen Möglichkeiten nutzen! Andere tun das doch auch.”

Erklärung zum Bild oben: Das Schema zeigt, wie eine Zirkulationsleitung korrekt verbaut werden muss. In einer Zirkulationsleitung zirkuliert immer warmes Wasser, damit in der Nähe des Verbrauchers immer warmes Wasser ist und man nur ganz kurz auf warmes Wasser warten muss. Am Warmwasserspeicher sind daher immer 3 Anschlusspunkte: Die Warmwasserleitung führt das aufgeheizte Wasser zum Verbraucher. Wenn dort kein Wasser aufgedreht ist, “biegt” das heiße Wasser kurz vor dem Verbraucher wieder in die Zirkulationsleitung ab. Die Zirkulationspumpe sorgt dafür, dass das heiße Wasser in den Warmwasserspeicher gedrückt wird und dann durch die Warmwasserleitung wieder in Richtung Verbraucher zirkuliert. Sobald das Wasser am Waschbecken (Verbraucher) aufgedreht wird, drückt durch die Kaltwasserleitung frisches Wasser in den Speicher und wir dort erwärmt. Der Druck des zuströmenden Frischwassers sorgt dafür, dass über die Stichleitung heißes Wasser aus dem Wasserhahn läuft.

Heizung und Wärmepumpe direkt beim Hersteller kaufen

“Stimmt. Das wäre eine sehr sinnvolle Lösung. Das kombiniert die Vorteile von Flexibilität und lokaler Unterstützung. Bei besonderen Fällen kann ein überregionaler Installateur spezielle Kenntnisse oder Erfahrungen mit bestimmten Heizsystemen haben, die ein lokaler Installateur nicht bietet. Das würde dem Endkunden Zugang zu höherer Expertise ermöglichen, ohne auf den Komfort der lokalen Unterstützung zu verzichten. Die Möglichkeit, verschiedene Anbieter für Installation und Service zu wählen, könnte Preisvorteile bringen. Für regelmäßige Wartungen und kleinere Reparaturen wäre der lokale Installateur ideal, da er schnell verfügbar ist und in der Regel die örtlichen Gegebenheiten besser kennt.” “Ja, und wenn der Endkunde beim Hersteller kauft, verhandelt er direkt mit ihm. Wie das abläuft, steht auf dieser Seite.”

“Ich finde Ihr Konzept super. Es bietet eine wirklich marktorientierte Lösung und bringt viele Vorteile für Endkunden, Installateure und Hersteller. Installateure werden motiviert, ihre Effizienz zu verbessern. Der Markt wird regeln, welche Installateure aufgrund ihrer Kompetenz beliebt sind. Ein Installateur, der effizienter arbeitet und weniger Zeit benötigt, kann höhere Stundensätze verlangen, während weniger erfahrene Installateure mit niedrigeren Preisen konkurrieren könnten. Dies kann ein dynamisches Preissystem schaffen, das auf Leistung und Erfahrung basiert. Installateure können ihre Preise dynamisch gestalten, basierend auf ihrer aktuellen Auslastung, ihrer Erfahrung und den Bewertungen, die sie erhalten haben. Dies führt zu Preisbildungen, bei der sowohl erfahrene als auch weniger erfahrene Installateure ihren Platz finden. Durch die Bewertung und die Notwendigkeit, wettbewerbsfähig zu bleiben, werden Installateure dazu angeregt, laufend ihre Fähigkeiten zu verbessern und neue Techniken zu erlernen. Das schafft Anreize für Fort- und Weiterbildungen.”

“Aber wir sind keine Freunde von offenen Bewertungssystemen und haben auf Baumensch daher ein internes persönlich betreutes Feedbacksystem installiert. Unsere Mitglieder können sich an uns wenden und Feedback zu registrierten Mitgliedern abgeben. Wir prüfen jeden Fall individuell und sprechen regelmäßig persönlich mit unseren Mitgliedern. Wir glauben, ein solches System ist nachhaltiger für die Community und unsere Kunden, auch wenn eine gewisser Aufwand entsteht.”

“Das klingt gut und schafft Vertrauen. Mit guten Feedbacks steigt die Online-Reputation. Ich bin überzeugt, dass Kunden bereit sind, für hochwertige Arbeit auch einen guten Preis zu bezahlen, weil sie sich der Zuverlässigkeit sicher sein wollen. Das Konzept von Baumensch wird die Qualität in der Heizungsbranche definitiv verbessern und gleichzeitig den Endkunden mehr Beachtung schenken. Baumensch bringt Schwung in diesen Markt. Davon profitieren alle – das gefällt mir.”

“Vielen Dank für das Gespräch und alles Gute für die Zukunft.”

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